张仲豪

豪仕供应链职业技能体系创始人

原美赞臣中国公司供应链总监

美国密歇根州立大学硕士

任何一个公司的客户订单多多少少会发生变更要求的这个现象。这个很正常。关键是我们公司的销售人员应该如何来正确处理客户订单变更的要求呢？我们认为站在计划的角度来讲，应该分成四个步骤：

第一步，客户一定要填写书面的要求表。就是一定要防止客户更改订单的随意性。也就是说，生产计划原则上不能接受销售转过来的口头更改订单的要求。

第二步，销售人员应该根据这个要求，先跟工厂的供应链计划部门协商。看一看工厂能不能做到这种变更的要求，做不到我们能不能妥协，做到哪一步呢？比如说客户要求供货期缩短十天，那么计划说了，我们只能缩短五天。大家也都退让一步。

第三步就是销售拿到工厂这个意见以后，再跟客户去协商。那么这样做的好处就是确保了工厂计划部门的承诺的能力。

那么客户如果答应了，然后第四步我们再出一个书面的更改的确认函，以避免客户对我们的更改的承诺有所误解。
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